CTR·CPM으로 광고비 역산하는 법: 목표 매출부터 계산하기

광고비는 왜 거꾸로 계산해야 할까요

광고 예산은 보통 "이번 달에 이만큼 쓸 수 있다"에서 출발합니다. 그런데 이 예산으로 목표 매출을 만들 수 있는지는 알기 어렵습니다. 반대로 목표 매출에서 시작하면 목표를 만들려면 광고비가 얼마나 필요한지, 지금 쓰는 광고비가 그 숫자에 가까운지 확인할 수 있습니다.

이 글은 CPM·CTR을 기준으로 한 기본 계산을 먼저 보고, 뒤에서 기준값을 바꿔 같은 문제를 푸는 방법을 다룹니다. 모든 숫자는 이해를 돕기 위한 가상의 값입니다.

계산에 쓰는 지표 5가지

여기에 객단가(구매 1건당 평균 매출)가 더해집니다.

이 지표들은 한 줄로 이어집니다. 노출이 CTR을 거쳐 클릭이 되고, 클릭이 CVR을 거쳐 구매가 되며, 구매에 객단가를 곱하면 매출이 됩니다. 광고비는 CPM으로 노출에, CPC로 클릭에 연결됩니다. 그래서 CPC = CPM ÷ 1,000 ÷ CTR처럼 한 지표를 다른 지표로 바꿔 쓸 수 있고, 어느 값에서 출발해도 나머지를 구할 수 있습니다.

목표 매출에서 광고비까지 역산하는 순서

가장 기본이 되는 CPM·CTR 기준 계산입니다. 가상의 상황은 이렇습니다.

• 목표 매출: 3,000만 원

• 객단가: 25,000원

• CVR: 3%

• CTR: 1.5%

• CPM: 6,000원

1단계. 구매 수 구하기

목표 매출을 객단가로 나눕니다. 3,000만 원 ÷ 25,000원 = 1,200건

2단계. CVR로 클릭 수 구하기

구매 수를 CVR로 나눕니다. 1,200건 ÷ 3% = 40,000클릭

3단계. CTR로 노출 수 구하기

클릭 수를 CTR로 나눕니다. 40,000클릭 ÷ 1.5% = 약 266만 7천 회 노출

4단계. CPM으로 광고비 구하기

노출 수를 1,000으로 나눈 뒤 CPM을 곱합니다. 266만 7천 ÷ 1,000 × 6,000원 = 약 1,600만 원

결과 확인

• ROAS: 3,000만 원 ÷ 1,600만 원 × 100 = 약 188%

• CPC: 6,000원 ÷ 1,000 ÷ 1.5% = 400원

• 구매당 비용: 1,600만 원 ÷ 1,200건 = 약 13,300원

검산하면 클릭 40,000회에 CPC 400원을 곱한 값이 1,600만 원으로 같습니다.

목표 ROAS에서 거꾸로 계산하기

목표 ROAS가 정해져 있다면 CVR 데이터가 없는 신규 캠페인이나 신규 매체에서도 필요한 조건을 구할 수 있습니다. 같은 가상 예시에서 목표 ROAS를 300%라고 하겠습니다. ROAS 300%는 광고비 1원당 매출 3원, 즉 매출이 광고비의 3배라는 뜻이라서 계산할 때는 300%를 3으로 바꿔 나눕니다.

1. 허용 광고비: 3,000만 원 ÷ 3 = 1,000만 원

2. 허용 구매당 비용(CPA): 구매 1건의 매출이 객단가 25,000원이므로, 그 3분의 1인 25,000원 ÷ 3 = 약 8,300원까지 광고비로 쓸 수 있습니다. 이보다 많이 쓰면 ROAS가 300%에 못 미칩니다.

목표 구매당 비용이 처음부터 정해져 있다면 이 2번에서 바로 시작하면 됩니다.

구매당 비용은 CPC ÷ CVR입니다. 구매 1건에 필요한 클릭이 1 ÷ CVR번이고, 클릭마다 CPC만큼 들기 때문입니다. 이 식에 허용 구매당 비용 8,300원을 대입해 필요한 조건을 구합니다.

• CVR을 알 때, CPC는 얼마여야 하나: CPC = 8,300원 × CVR이므로 CVR 3%라면 249원 이하여야 합니다.

• CPC를 알 때, CVR은 얼마여야 하나: CVR = CPC ÷ 8,300원이므로 CPC 400원이라면 약 4.8% 이상이어야 합니다.

• CPC를 만드는 CPM은 얼마여야 하나: CPC 249원에 CTR 1.5%라면 CPM은 249원 × 1,000 × 1.5% = 약 3,700원 이하여야 합니다.

기본 예시의 CVR 3%, CPC 400원이면 구매당 비용이 약 13,300원이라 한도 8,300원을 넘습니다. ROAS 300%를 맞추려면 CVR을 4.8%까지 올리거나 CPC를 낮춰야 한다는 뜻입니다. 이렇게 "이 목표를 맞추려면 어떤 지표가 얼마여야 하는가"를 확인하는 데도 역산을 쓸 수 있습니다.

기준값을 바꿔도 계산할 수 있습니다

앞의 계산은 CPM과 CTR을 기준값으로 두었지만, 지표들이 서로 연결되어 있으므로 가장 확실하게 아는 값을 기준으로 고정해도 됩니다. 값을 모두 추정하면 오차가 겹쳐서 결과가 흔들리기 때문입니다. 어떤 값을 기준으로 삼을지는 마케터와 상황에 따라 다릅니다.

CPC를 기준으로 고정하는 경우

CPC 400원, CVR 3%를 기준으로 하면 CPM과 CTR 없이도 광고비가 나옵니다. 구매 1,200건 ÷ 3% = 40,000클릭이고, 40,000클릭 × 400원 = 1,600만 원입니다. 클릭당 과금하는 매체처럼 CPC 실적을 알고 있을 때 쓰기 좋습니다. 다만 노출 수는 CTR을 알아야 구할 수 있습니다.

예산을 기준으로 고정하는 경우

예산이 이미 확정되어 있다면 순방향으로 계산해 목표와 비교합니다. 광고비 1,000만 원, CPM 6,000원, CTR 1.5%, CVR 3%라면 이렇게 됩니다.

1. 노출 수: 1,000만 원 ÷ 6,000원 × 1,000 = 약 166만 7천 회

2. 클릭 수: 약 166만 7천 × 1.5% = 25,000클릭

3. 구매 수: 25,000클릭 × 3% = 750건

4. 매출: 750건 × 25,000원 = 약 1,875만 원, ROAS 약 188%

목표 매출 3,000만 원에 못 미치니, 예산을 늘리거나 CVR과 CTR을 개선해야 한다는 판단으로 이어집니다.

기준값은 이렇게 고르세요

CPM으로 입찰하는 매체는 CPM과 CTR을, 클릭당 과금하는 매체는 CPC를 기준으로 삼는 편이 자연스럽습니다. 같은 매체의 집행 실적이나 내부 레퍼런스가 있는 지표가 있다면 그 값을 먼저 고정하세요. 광고주가 목표 ROAS만 알려 주는지, 목표 CPA를 알려 주는지에 따라서도 출발점이 달라집니다. 데이터가 전혀 없다면 매체 담당자에게 벤치마크를 요청하는 방법이 있습니다.

CPM은 매체와 시기에 따라 크게 달라지고, CVR은 광고주마다 편차가 큽니다. 같은 값을 모든 매체에 일괄 적용하지 않도록 주의하세요.

역산한 숫자는 보장값이 아닙니다

역산으로 나온 광고비와 ROAS는 가정한 CPM, CTR, CVR이 그대로 나올 때의 값입니다. 실제 집행에서는 타겟팅, 소재, 시즌에 따라 이 값들이 달라집니다. 그래서 집행 후에는 실제 값과 비교해 어느 단계가 가정과 달랐는지 확인하세요.

• 노출은 맞는데 클릭이 적다면 CTR, 즉 소재가 문제일 수 있습니다.

• 클릭은 충분한데 구매가 적다면 CVR, 즉 상세 페이지나 가격이 문제일 수 있습니다.

• 두 값은 맞는데 광고비가 가정보다 많이 든다면 CPM, 즉 경쟁이 심한 시기일 수 있습니다.

세일 기간처럼 CPM이 오르는 시기의 성과 점검은 올영세일 광고 ROAS가 안 나오는 이유 5가지에서, 예산을 얼마나 늘릴지는 올영세일 ROAS 잘 나올 때, 예산 얼마나 늘려도 될까?에서 이어서 볼 수 있습니다. 매체별 특징은 네이버 검색광고만으론 부족할 때 추가할 매체 5가지에서 확인하세요.

광고비 역산은 한 번으로 끝나지 않습니다. 매체와 캠페인이 늘어날수록 같은 계산을 반복하고, 실제 값을 가정과 비교하는 일도 함께 늘어납니다. 퍼비스는 AI를 활용해 광고 세팅값을 검수해서 휴먼 에러를 줄이고 있습니다. AX 도입 문의 폼을 남기시면 현재 운영 방식을 함께 진단해 드립니다.

자주 묻는 질문

Q. CTR이 낮으면 어떻게 해야 하나요? CTR은 노출된 사람 중 클릭한 비율이라, 소재나 문구, 타겟이 맞지 않을 때 낮아지는 경우가 많습니다. 다만 매체와 상품에 따라 기준이 다르므로 같은 매체의 이전 실적과 비교해서 판단하세요.

Q. ROAS와 목표 ROAS는 어떻게 다른가요? ROAS는 실제로 나온 광고비 대비 매출이고, 목표 ROAS는 달성하려는 기준값입니다. 목표 ROAS에서 허용 광고비와 구매당 비용 한도를 거꾸로 계산할 수 있습니다.

Q. 광고비 역산은 어떤 지표를 기준으로 시작해야 하나요? 가장 확실하게 아는 값을 기준으로 삼으세요. CPM과 CTR 실적이 있으면 CPM·CTR, 클릭당 과금 매체라면 CPC, 광고주가 목표를 알려 준다면 목표 ROAS나 목표 CPA에서 시작할 수 있습니다. 지표들이 연결되어 있어서 어느 값에서 출발해도 나머지를 구할 수 있습니다.

Q. CVR이나 CTR 데이터가 없으면 역산할 수 없나요? 기준이 없으면 정확한 계산은 어렵습니다. 비슷한 상품의 내부 실적이나 매체 담당자에게 받은 벤치마크를 임시 기준으로 쓰고, 집행 후 실제 값으로 바꿔 보정하세요.

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